26 Oct 2015

Cómo negociar el precio vivienda a comprar

Cómo negociar el precio vivienda a comprar

No hay secretos sobre cuál es la gran regla de oro para buscar un piso: lo primerísimo es fijarse un presupuesto. Puede sonar a obviedad, pero es muy común iniciar la búsqueda sin ese límite económico claro.

Negociar compra de vivienda

Tres son los errores más comunes:

  1. Establecer ese presupuesto sin hablar primero con el banco sobre la posible concesión de la hipoteca, con lo que uno busca viviendas por encima de sus posibilidades reales.
  2. Cumplir ese requisito de visitar la entidad bancaria y tener un préstamo asegurado, pero no hacer primero cuentas en privado para saber si esa hipoteca concedida supondrá un ahogo durante las próximas décadas.
  3. No estudiar el mercado y desconocer que muchos precios se negocian (y mucho), de forma que se dejan fuera de la búsqueda pisos que aparentemente no encajan con el presupuesto inicial.

Subsanar los dos primeros errores tiene poco misterio. Es cuestión de visitar el banco y de dar vueltas a la calculadora con los pies en el suelo. Los expertos inmobiliarios aconsejan que la cuota mensual destinada a pagar deudas (tanto la hipoteca como cualquier otro tipo de endeudamiento) no absorba más del 35%-40% de los ingresos netos mensuales del hogar, de manera que una familia disponga del 60% restante para comida, facturas, vestimenta, colegios, gasolina e incluso ahorro. De esa cifra, el 30%-35% debería corresponder sólo a la hipoteca.

Pero, aun cumpliendo este punto, se debe pensar que el Euribor está hoy en mínimos y que, en las próximas décadas de vida del préstamo, ese 40% de los ingresos puede elevarse más allá de lo ahora sospechado. Se supone que esos porcentajes aconsejados absorberían esa previsible subida, pero conviene hacer cuentas primero. Porque una cosa está clara: el hecho de que un banco le conceda una hipoteca para un chalet no significa que usted pueda permitírselo.

Con esas cuentas claras, toca estudiar el mercado. Lo primero es saber que, si, por ejemplo, su presupuesto límite es de 300.000 euros, puede buscar viviendas por hasta 330.000 o incluso de más importe en algunos casos, pues en ocasiones hay margen de negociación y puede sacar un precio final acorde a su límite inicial.

La pregunta del millón es de cuánto es ese margen. Ahí es donde no hay una respuesta clara, aunque los expertos sí ofrecen pistas:

Hasta el 35%. “Depende de cada propietario, muchos están en la luna de Valencia y puede suceder que consigas una rebaja del 20% del precio de salida y aun así hagas un mal negocio”, avisa Eduardo Molet, consultor inmobiliario y fundador de Red Expertos Inmobiliarios. “En Madrid hay pisos que habría que rebajar hasta un 35%”, alerta.

Menos del 20%. Manuel Gandarias, director del gabinete de estudios del portal inmobiliario pisos.com, apunta que “hace un año, el margen podría ser del 20%, pero hoy se ha reducido”.

Más del 10%. Óscar Martínez, presidente de la Asociación Profesional de Expertos Inmobiliarios (APEI), cree la rebaja final puede superar el 10% en muchos casos, si bien “llevamos dos años con mejoras del mercado, así que ahora cuesta más bajar los precios”.

Depende. David Herencia, responsable comercial de Idealista, prefiere hablar de las “dos velocidades”. “El margen de negociación es reducido en Madrid, Barcelona o en lugares muy turísticos, pues hay una fuerte demanda y poco espacio para construir, así que los precios ya no bajan”. En cambio, en muchas otras zonas de España, “el ajuste es moderado y hay más margen, aunque inferior que en años anteriores”.

Por esta disparidad, nada asegura que una técnica que funciona una vez lo haga de nuevo la siguiente. No obstante, y aunque cada maestro tiene su librillo en este capítulo, sí que hay una serie de consejos más o menos comunes entre los expertos sobre cómo proceder a la hora de hacer una oferta por su piso soñado.

Haga un estudio previo de mercado. Una vez elegido el piso, “hay que hacer un análisis claro sobre el precio medio en la zona, usando inmuebles con iguales características, para comprobar si está o no en precio de mercado”, avisa Gandarias. Para ello, hay que tener en cuenta factores como el estado de habitabilidad, la orientación, el tiempo que lleva en el mercado, si tiene garaje…. Se trata de “ver si, en la misma localización, hay inmuebles de similares características por un precio más bajo”, lo que “puede ser muy útil a la hora de conseguir una rebaja”, agregan desde Fotocasa, otro de los grandes portales inmobiliarios. Martínez, de APEI, recuerda que es importantísimo analizar la finca, pues “puede ser un piso maravilloso, pero con vecinos guerreros y una mala comunidad”. En este sentido, hay que averiguar si el edificio ha pasado la Inspección Técnica de Edificios (ITE) para evitar futuras derramas y pedir información al administrador.

Averigue la máxima información sobre el vendedor. “La negociación de viviendas de segunda mano depende de las necesidades del vendedor, juega un papel importante el factor psicológico”, explica Gandarias. La nota simple del Registro le revela si un piso está embargado, si aún tiene hipoteca… “y permite además conocer quién es el vendedor”, apunta el experto, dando así oportunidad al comprador a que indague el máximo de información posible a través de Facebook, Twitter, LinkedIn o el sinfín de recursos disponibles hoy en Internet. En Fotocasa confirman que conocer los motivos de venta del propietario “puede ayudar a presionar el precio a la baja”. “Cuando urge vender por falta de liquidez o en los casos de herencias, suele ser más factible lograr una rebaja en el precio”.

Haga una oferta con toda esa información en mano, teniendo siempre en cuenta que rebajar no es regatear y que “precio” y “valor” no son sinónimos. “El primer comprador que oferta suele tener más éxito: el vendedor empieza a visualizar a ese comprador ocupando la casa”, advierten en Rutenberg Realty.

Dinero sobre la mesa. En Fotocasa no dan porcentajes sobre el margen de negociación, pero sí advierten de que “disponer de dinero al contado es un gran aliciente para muchos propietarios que, ante tal perspectiva, prefieren rebajar algo el precio”. Además, “saber si el propietario ha tenido muchas ofertas o no por el piso puede ser de ayuda a la hora de que éste acepte bajar el precio o no”. Otro punto a tener en cuenta son las comisiones de los intermediarios, pues hay agencias que se embolsan como honorarios hasta un 5% del precio del piso. En estos casos, el vendedor tendrá una lógica resistencia a aceptar grandes rebajas.

No desista. Si han rechazado su primera oferta, no tire la toalla. Agentes inmobiliarios a pie de calle explican que lo normal suele ser que los propietarios hagan una contraoferta al interesado, de forma que poco a poco se pueda ir ajustando el precio de venta. Herencia, de Idealista, aconseja consultar siempre a estos profesionales, pues “son quienes mejor conocen hasta dónde puede ceder un propietario”. En cualquier caso, tenga en cuenta que, a un interés del 1,5% y muy grosso modo, la diferencia entre pagar por su casa 310.000 euros o 300.000 con una hipoteca a 30 años es ahora de 30 euros al mes. Eso sí: hay que saber cuándo parar, un límite que marca el presupuesto que se ha fijado el comprador.

Espere. Puede suceder que la vivienda que le gusta parta de un precio elevado. Pero no la pierda de vista y espere, porque podría irse ajustando en función del mercado: si un propietario comprueba que no recibe ninguna oferta puede ser que esté pidiendo un precio por encima del mercado y, tarde o temprano, tendrá que rebajarlo. Más difícil es saber cuánto tiempo esperar. “La negociación debe ser rápida, que no se atasque, las ofertas se aceptan más con el corazón que con la cabeza”, advierte Molet. El consultor aconseja que el proceso se resuelva en 3 ó 4 días, de forma que entre cada oferta y contraoferta no pasen más de 24-48 horas. Sin embargo, Martínez, de APEI, cree que, si bien la negociación rápida es la más fácil, “no hay una regla fija, a veces el proceso se alarga y sale mejor”.

Si no hay acuerdo, no queda otra que seguir buscando piso, tanto en Internet como por la calle, pues hay muchas viviendas que no se publicitan en el universo web. No desespere y no pierda la esperanza: las agencias avisan de que aún hay gangas. Por ejemplo, en Chamberí, uno de los barrios más caros de Madrid, hay pisos que cambian de manos en menos de 24 horas. Y hay anuncios de viviendas en Las Tablas que han durado menos de 3 horas en los portales inmobiliarios. Otro ejemplo: desde Interlar recuerdan que ha habido pisos que han acabado fijando el precio a base de subastas por email entre los interesados, de forma que se han vendido por encima del precio ofertado.

No siempre se encuentra uno de esos chollos. Ni siquiera se logra una pequeña rebaja, bien porque el vendedor no cede o bien porque el comprador no ha jugado bien sus cartas, cometiendo así alguno de los errores más comunes en las negociaciones.

“Evite hacer una propuesta ridícula”, advierten desde pisos.com. Y es que ofrecer un precio irrisorio “elimina el interés por parte del vendedor y puede incluso descartar a ese comprador para cualquier oferta futura”. Es normal oír historias en el mercado sobre pisos de 350.000 euros que reciben ofertas a precio de derribo por parte de inversores de poco más de 250.000 euros. Pero ni es lo común ni esos márgenes están al alcance del comprador particular. En caso de que intermedie una agencia en la compra, lo normal es consultarla para saber si la oferta puede suponer una ofensa para el propietario. En estos casos, es muy útil saber también qué ofertas han sido ya rechazadas, presuponiendo siempre la buena fe del agente inmobiliario.

No proporcione más información de la necesaria. En una primera visita, y por mucho que le fascine una vivienda, evite tomar medidas o comentar lo bien que quedaría en una esquina ese sofá que tanto te gusta. Lo aconsejable es aprovechar ese tiempo para establecer las posibilidades de negociación: saber por qué se vende el piso, cuánta gente lo ha visto, cuántas segundas visitas ha recibido, si ha habido alguna oferta…

Su cuñado siempre sabe más… Escuche los consejos de familiares y amigos. Pero los expertos avisan: tenga en cuenta que sus allegados puede que desconozcan el mercado y que, aunque quieran lo mejor para usted, igual sus consejos no sirven, simplemente porque viven en otra ciudad o porque han comprado piso en otra época.

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